在第1部分在本系列博客中，我们探讨了为什么组织需要停止将单个mql(有营销资格的潜在客户)作为其收入流程的重点。这篇博客探讨了为什么需要从mql转换的更多原因。

以mql为中心的流程有意地向销售人员隐藏信息

因为MQL专注于个人，这意味着市场营销、RDR(收入开发代表)和销售之间的过程视图在规模上仅限于单个人:个人参与并达到评分阈值;RDR获得单一的MQL并对该人员进行资格认证;而RDR则把这个人(通常与RDR创造的机会挂钩)交给销售。但这是事情真正崩溃的地方!随着营销组织的成熟，他们利用新的流程和技术来增加与账户和购买群体中的多人接触的尝试。市场营销定义和营销项目中的多个角色，所有的目的都是推动与帐户中的多个人进行更广泛的接触。正如前面所提到的，销售人员还了解需要与整个购买群体进行接触。所以讽刺的是，尽管市场营销推动了跨多个角色的参与，销售人员知道他们需要在销售过程中接纳多个人，但收入过程中的视角仍然局限于一个人。

但还有更糟的。虽然可能存在各种(和大量)信号，但只有MQL通过流程。通常，一旦MQL合格并发送给销售，信息流就会关闭。因此，即使该账户的第二个人(或更多)继续参与并达到得分阈值，第二线索通常会被故意取消(或忽略)为“重复线索”。逻辑是，销售部门“已经在处理那个客户”，应该只关注新事物。第二个人在这个过程中陷入停顿，即使他们可能是一个拥护者或决策者，或者即使第二个线索是同一个账户，但对不同的解决方案感兴趣(意味着他们代表不同的机会)。这个问题是如此普遍(也如此昂贵)，以至于我们给它起了个名字:“二铅综合症”。第二主导综合症是当今以主导为中心的收入流程中最大的问题。简单地说，市场营销就是在今天的购买群体中产生用户粘性(和消费预算)，这些购买群体既有匿名的，也有匿名的。了解参与的广度对销售是有价值的，但是以mql为中心的过程有意地向销售隐藏了这些信息，浪费了预算，延长了销售周期，并减少了营销的价值。

MQL关注点低估了营销的价值

关注mql的一个主要后果是痴迷于相关的营销采购度量。营销来源试图确定由产生相关mql的营销产生的收入的百分比，这些mql导致了这种收入。这有两个主要问题。首先，将来自mql的收入百分比作为主要度量标准大大低估了营销的真正影响。这种方法人为地夸大了与一个人的互动的价值，而忽略了影响这一过程的所有其他互动的价值。正如布雷特·坎克在他最近的博客在美国，低估营销的总价值通常对首席营销官的职业生涯非常不利。在盈利过程中，当多个购买群体成员进行多次交互时，情况尤其如此。相反，市场营销应该衡量市场营销的影响力，这提供了一个更全面的观点，即从收入的角度来看市场营销所带来的价值。

其次，衡量营销方案和策略的成功与否通常是基于它们对营销来源指标的影响。这常常导致人们对成功的项目或策略的看法非常有限。挑战在于，营销计划和策略的成功应该在MQL获取之外有不同的目标，计划和策略的价值(和持续使用)应该基于跨购买群体和购买决策过程的更全面的观点。

mql通常被视为一种干扰

最后，在今天的收入过程中，MQL未能提供rdr和销售所需的价值和洞察力。mql缺乏关于帐户、购买组和解决方案的上下文，而这些都是RDR和销售的关键信息。MQL和实际购买决策之间几乎没有相关性。mql中存在许多假阳性，其中不存在真正的需求和积极的购买周期。因此，mql通常被视为RDR和销售都忽略的低价值的干扰。对MQL质量和RDR响应能力都缺乏信任。这种信任的缺失对收入过程是灾难性的。

那么，除了在收入过程中关注mql之外，还有什么替代方案呢?

  • 读第3部分这一系列的学习为什么专注于营销合格的帐户也是错误的，永远不应该采用。
  • 读第4部分学习为什么市场营销和销售应该与机会和购买群体相一致。