如今,卖家和买家都不得不驾驭一场完美的内容风暴,因为在过去两年里,每个B2B购买周期的平均互动次数跃升了54%,而销售代表们平均有1,400项销售资产可供选择。虽然现在销售代表在与买家的交流中有比以往任何时候都多的工具可以利用,但销售组织中可用资产的分类已经扩大和加深,常常导致内容生产者、经理和最终用户之间的脱节。

这种动态类似于业务系统过度收集数据,然后由于信息过载、冗余和不良的卫生/管理,聚合的数据变得不那么有效或更难以利用。这种趋势为卖家创造了更加复杂的体验,同时,将个人销售/授权资产与业绩和成功交易结果联系起来变得更加困难。简而言之,哪些资产销售机构认为对卖方有影响力,并能提供给卖方,而哪些资产在实际操作中会起到杠杆作用,两者之间的差距已经拉大。

如果没有适当的治理,这种销售内容的脱节会因为这样一个事实而加剧,即面对买家的资产和内部授权资产在买家旅程的每个阶段(发现、评估、承诺)都有不同的影响。例如:特性、功能和行业趋势被买家报告,当他们在旅程的早期“发现”阶段时,对他们的决策最有影响力,而价格和实现选项,相比之下,在“提交”时间框架的后期更有影响力。

对不同的资产有效性的认识取决于购买者的旅程阶段,也与内部授权资产有关,Forrester最近的一项调查显示,许多这些工作辅助工具的使用明显是阶段特异性的。然而,事实证明,有几项授权资产在所有阶段尤其具有重大影响谈话智能工具(人工智能分析销售对话中的话语/文本,获得业绩洞察)。另一方面,在买家的整个过程中,有几本书籍的影响力和利用率都很低,特别是销售手册。在这一发现和对传统销售策略如何适应现代销售活动的好奇的驱使下,巴里Vasudevan而且詹妮弗·布洛克会在弗雷斯特公司做报告吗B2B北美峰会,标题为“销售不会使用我的剧本!”让我们讨论为什么。”

如果您有兴趣了解更多关于什么样的销售内容能够推动最理想的买家行为和最好的卖家表现-通过买家购买旅程的每个阶段-彼得·奥斯丘将在B2B峰会,题为“买家、卖家和资产,哦,我的天!”你的销售内容是黄砖路。”

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本博客由亚当Birnberg研究助理。